滑移裝載機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)30年以來(lái)，其在中國(guó)的應(yīng)用被劃歸為專業(yè)施工領(lǐng)域設(shè)備，因此在通用工程機(jī)械市場(chǎng)并沒(méi)有涵蓋這個(gè)重要板塊。“專業(yè)”屬性意味著“非普通需求”，意味著施工領(lǐng)域存在著行業(yè)門檻和技術(shù)門檻，這就是滑移裝載機(jī)的需求總量受限背后最大的根源。

    從性能特點(diǎn)角度分析，滑移裝載機(jī)具有結(jié)構(gòu)緊湊、設(shè)計(jì)合理、易操作、靈活性強(qiáng)、適應(yīng)多種復(fù)雜工況、靜效率高等明顯優(yōu)勢(shì)。其中，多功能是滑移裝載機(jī)最大的特點(diǎn)，通過(guò)搭載不同屬具、降低設(shè)備閑置率，完成不同施工任務(wù)，以降低業(yè)主采購(gòu)專業(yè)設(shè)備的成本。

    自滑移裝載機(jī)誕生以來(lái)，現(xiàn)役各品牌滑移裝載機(jī)均配有強(qiáng)大、技術(shù)成熟的輔助液壓系統(tǒng)，屬具連接板和液壓接頭已實(shí)現(xiàn)全球標(biāo)準(zhǔn)化，這些都為各種應(yīng)用拓展提供了前提條件。縱觀國(guó)產(chǎn)滑移裝載經(jīng)過(guò)多年研發(fā)優(yōu)化，各品牌主機(jī)品質(zhì)、穩(wěn)定性和技術(shù)性能都已趨于成熟。

    “伴生”與“共榮”

    從專業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域來(lái)看，滑移裝載機(jī)的主機(jī)與屬具雖是“伴生”關(guān)系，但并不能劃歸為同一整體。因?yàn)榫唧w到每一項(xiàng)專業(yè)工況應(yīng)用，都需要通過(guò)專業(yè)屬具來(lái)實(shí)現(xiàn)滑移裝載機(jī)的整體價(jià)值，所以表面上看起來(lái)是一個(gè)整體設(shè)備，其實(shí)是兩個(gè)產(chǎn)品組合起來(lái)的搭檔關(guān)系，缺一不可。

    在甲方需求的工藝要求中，主機(jī)僅提供動(dòng)力源，而工藝完成是通過(guò)專業(yè)屬具來(lái)實(shí)現(xiàn)，所以在完成甲方需求的過(guò)程中，屬具貢獻(xiàn)度為主，主機(jī)貢獻(xiàn)度為輔。換言之，如果屬具無(wú)法完成工藝效果，主機(jī)就沒(méi)有價(jià)值。

    即專業(yè)屬具應(yīng)用是帶動(dòng)主機(jī)銷售的前提條件。

    重“主”輕“屬”誤區(qū)

    滑移裝載機(jī)的屬具給人以五花八門、品類繁多的印象。在中國(guó)，關(guān)注者以“獵奇”心態(tài)居多，實(shí)際使用下來(lái)完全符合中國(guó)國(guó)情的卻比較稀少，或者說(shuō)專業(yè)屬具的利用率偏低。在中國(guó)市場(chǎng)，精密屬具還處在研發(fā)和借鑒階段。

    從發(fā)展角度看，歐洲是全球發(fā)展滑移屬具最為前沿的技術(shù)區(qū)域，屬具制造行業(yè)細(xì)分已經(jīng)形成，各有所長(zhǎng)的基本格局值得我們借鑒。在中國(guó)市場(chǎng)，多年以來(lái)，從主機(jī)品牌制造商到營(yíng)銷渠道，更多的時(shí)間在關(guān)注主機(jī)營(yíng)銷，而卻很少花費(fèi)時(shí)間關(guān)注屬具的技術(shù)發(fā)展，因此導(dǎo)致行業(yè)的營(yíng)銷策略和客戶使用的屬具體驗(yàn)背道而馳。

    比如，滑移裝載機(jī)配備封閉式清掃器在中國(guó)開(kāi)發(fā)得最早，也最為成熟，體量也最大，主要客戶群體是私人持有。然而，這個(gè)低負(fù)荷的屬具在客戶體驗(yàn)上也走了大彎路，直到近兩年，封閉式清掃器的質(zhì)量才趨于穩(wěn)定。

    “匠心獨(dú)具”才是未來(lái)

    “低負(fù)荷屬具”的應(yīng)用領(lǐng)域較為寬泛，專業(yè)程度更強(qiáng)的“高負(fù)荷屬具”在國(guó)內(nèi)往往歸政府下屬的單位客戶所有。客戶性質(zhì)就決定使用率和效果無(wú)法最大化，最終專業(yè)屬具應(yīng)用技術(shù)“可復(fù)制性”被抑制發(fā)展。這也意味著賣一個(gè)客戶就少了一個(gè)客戶，最終營(yíng)銷渠道的路會(huì)越走越窄。

    由于國(guó)內(nèi)專業(yè)屬具技術(shù)的研發(fā)滯后，很多高負(fù)荷屬具在體驗(yàn)上會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，客戶會(huì)通過(guò)實(shí)際效果來(lái)選擇更專業(yè)的產(chǎn)品，哪怕價(jià)格更貴也得選擇。比如，在道路養(yǎng)護(hù)的銑刨作業(yè)中，路政部門往往會(huì)優(yōu)先選擇大型銑刨機(jī)，而不會(huì)選擇滑移銑刨的解決方案。因?yàn)閲?guó)內(nèi)的屬具專業(yè)程度和品質(zhì)有所欠缺，客戶體驗(yàn)度偏低。

    如果屬具出現(xiàn)問(wèn)題，客戶會(huì)第一時(shí)間評(píng)論：“滑移裝載機(jī)不夠?qū)I(yè)”，而不是評(píng)論：“你的屬具不夠?qū)I(yè)”。滑移裝載機(jī)主機(jī)被迫“背了黑鍋”，也是導(dǎo)致需求量受限的原因之一。從歐洲滑移裝載機(jī)用戶來(lái)看，他們屬具選擇更具專業(yè)性，高負(fù)荷屬具也得到了廣泛的認(rèn)可，會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)滑移裝載機(jī)主機(jī)銷售。

    “入行有先后，術(shù)業(yè)有專攻”，一個(gè)人或者一個(gè)企業(yè)，不可能在眾多領(lǐng)域面面俱到，因?yàn)檫@不符合事物發(fā)展規(guī)律。筆者認(rèn)為，滑移裝載機(jī)主機(jī)與屬具的未來(lái)發(fā)展一定是專業(yè)分工、匠心獨(dú)具、注重客戶體驗(yàn)為主導(dǎo)的發(fā)展方向。只有如此，才能更好的滿足政府工程市場(chǎng)化和商業(yè)化的運(yùn)營(yíng)需求，如果打動(dòng)不了苛刻的私人客戶，也就無(wú)法擴(kuò)大滑移裝載機(jī)在中國(guó)未來(lái)的發(fā)展紅利。來(lái)源：搜狐-郭德彪