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下載手機(jī)APP -11.6%，24.8%，33.2%，62.5%，這是2020年我國(guó)挖掘機(jī)單季銷量的增加數(shù)據(jù)，人民日?qǐng)?bào)評(píng)論這一組不斷上揚(yáng)的“挖掘機(jī)指數(shù)”為調(diào)查我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的一扇窗口。
快速增加的不單單是挖掘機(jī)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2020年，工程機(jī)械全行業(yè)年出售收入打破7600億元，挖掘機(jī)、起重機(jī)、裝載機(jī)、叉車等一大批工程機(jī)械產(chǎn)品產(chǎn)量躍居國(guó)際首位。在向制作強(qiáng)國(guó)跨進(jìn)的路上，工程機(jī)械行業(yè)正在“闊步前行”。
繁榮景象背后，代理商狀況堪憂
但是，工程機(jī)械代理商的開展卻與勢(shì)頭正勁的工程機(jī)械行業(yè)構(gòu)成鮮明對(duì)比，根據(jù)我國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，2020年工程機(jī)械代理商群體的均勻毛利率是8.7%，均勻凈利率僅為0.7%，行業(yè)代理商生存狀況堪憂。
代理制一直是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)營(yíng)銷和服務(wù)渠道的主導(dǎo)模式。上個(gè)世紀(jì)90年代，國(guó)外品牌開端進(jìn)入我國(guó)商場(chǎng)，帶來先進(jìn)制作技能和產(chǎn)品的同時(shí)，也將代理制引入我國(guó)。代理制的引入是對(duì)工程機(jī)械營(yíng)銷的一次顛覆，經(jīng)過近三十年的開展，工程機(jī)械商場(chǎng)約多半的銷量都是由代理商貢獻(xiàn)的。
那為何貢獻(xiàn)突出的代理商，贏利空間卻在不斷下降呢?
日趨惡劣的價(jià)格戰(zhàn)，讓代理商們對(duì)后商場(chǎng)損失自動(dòng)權(quán)，是形成這一現(xiàn)象的重要原因。為了追求商場(chǎng)銷量，許多品牌都采取了各種營(yíng)銷手段，打價(jià)格戰(zhàn)，延長(zhǎng)質(zhì)保期，贈(zèng)送服務(wù)、配件和油品，乃至供給終身免費(fèi)服務(wù)等。隨之而來的，就是不斷降低的贏利空間，以及因?yàn)椴恢匾晫?duì)老客戶的服務(wù)，而形成的客戶丟失，這一丟失率乃至到達(dá)80%!
后商場(chǎng)成為代理商扭轉(zhuǎn)局面的關(guān)鍵
大多數(shù)工程機(jī)械代理商都是出售型企業(yè)，新機(jī)出售是其最主要的營(yíng)業(yè)收入和贏利來歷，整機(jī)出售占公司營(yíng)業(yè)額的80%~90%，而與客戶觸摸最多、對(duì)客戶關(guān)系影響最大的后商場(chǎng)(服務(wù)和配件等)，在代理商事務(wù)中貢獻(xiàn)的份額卻很小，這也導(dǎo)致客戶與代理商之間的黏性差，客戶忠誠(chéng)度微乎其微。
數(shù)據(jù)來歷：我國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)
對(duì)比歐美等成熟商場(chǎng)，代理商的毛利超越六成來自配件、服務(wù)、二手機(jī)買賣和租借等后商場(chǎng)事務(wù)，因此，代理商不會(huì)受困于新機(jī)出售的價(jià)格戰(zhàn)，商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和企業(yè)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略可以更加多元化。
數(shù)據(jù)來歷：我國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)
后商場(chǎng)吸收率，是國(guó)外商場(chǎng)非常重視的一個(gè)代理商運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，即配件和服務(wù)收益占代理商運(yùn)營(yíng)成本的比率，可以直觀體現(xiàn)代理商的健康水平和生存才能。我國(guó)代理商后商場(chǎng)的吸收率均勻?yàn)?0%~20%，而國(guó)際上最大的工程機(jī)械和礦山設(shè)備生產(chǎn)廠家卡特彼勒，其部分代理商的后商場(chǎng)吸收率可以挨近或超越100%。
客戶數(shù)字化，助力后商場(chǎng)事務(wù)開展
卡特比勒的代理商們，是怎么添加與客戶的黏性，堅(jiān)持如此高的后商場(chǎng)吸收率呢?
作為卡特比勒在我國(guó)三家代理商的客戶數(shù)字化解決方案供應(yīng)商，出售易為其供給了更加本土化的方案，協(xié)助卡特彼勒我國(guó)代理商們經(jīng)過客戶數(shù)字化，為企業(yè)挖掘出更多客戶價(jià)值，完成后商場(chǎng)事務(wù)的快速開展。
1.客戶在線，更好地洞悉客戶需求
工程機(jī)械企業(yè)的整機(jī)部分和零件部分往往是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的，但是兩個(gè)部分事務(wù)存在很多穿插，比方：整機(jī)出售后，會(huì)涉及到后續(xù)零件的修理、二次出售，因此零件部分需要獲取到整機(jī)的客戶信息，挖掘零件出售時(shí)機(jī)。而這就需要將一切部分的客戶在線化，打通各事務(wù)線客戶數(shù)據(jù)，并以客戶為中心進(jìn)行數(shù)據(jù)整合。
利用出售易PaaS渠道才能，可以為工程機(jī)械企業(yè)定制個(gè)性化的線索及客戶辦理模塊，完成覆蓋多事務(wù)線的客戶信息自動(dòng)傳遞。例如，當(dāng)客戶從企業(yè)收購(gòu)整機(jī)設(shè)備后，該客戶信息將自動(dòng)傳遞至零件及售后部分，其部分出售可以快速經(jīng)過CRM體系，全面了解客戶的設(shè)備信息，洞悉預(yù)測(cè)客戶需要修理的周期和其他二次出售的潛在需求。
2.及時(shí)服務(wù)，讓客戶更滿足
除了零件的出售外，針對(duì)客戶供給優(yōu)質(zhì)的保內(nèi)保外服務(wù)，也是代理商們開辟后商場(chǎng)事務(wù)的要點(diǎn)。
工程機(jī)械設(shè)備對(duì)周期性維護(hù)保養(yǎng)的需求較大，為客戶供給及時(shí)的保養(yǎng)服務(wù)，可以大大進(jìn)步客戶對(duì)后續(xù)保外服務(wù)的購(gòu)買率。那面臨數(shù)以萬(wàn)計(jì)的機(jī)械設(shè)備，企業(yè)怎么供給及時(shí)的服務(wù)呢?經(jīng)過出售易，可以按照合同的服務(wù)方案，以周期性頻率自動(dòng)生成服務(wù)懇求，接近保養(yǎng)日期，體系會(huì)自動(dòng)創(chuàng)建派工單，企業(yè)結(jié)合客戶設(shè)備所在區(qū)域，自動(dòng)或手動(dòng)派工單，為客戶供給及時(shí)的保養(yǎng)服務(wù)，進(jìn)步服務(wù)效率。
維保方案
別的，出售易支持與IoT體系集成，可以實(shí)時(shí)了解設(shè)備運(yùn)行狀況，一旦發(fā)現(xiàn)問題自動(dòng)預(yù)警，客服人員收到報(bào)警后，自動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶了解問題概況，并創(chuàng)建工單。隨后派工主管經(jīng)過體系定位設(shè)備以及周邊工程師的位置，快速進(jìn)行派單，經(jīng)過及時(shí)自動(dòng)的服務(wù)，進(jìn)步客戶黏性。
整機(jī)商場(chǎng)仍在高速增加，代理商們不應(yīng)該一味追求整機(jī)銷量，而忽視客戶需求與后續(xù)服務(wù)，要經(jīng)過客戶數(shù)字化，將限制代理商開展的短板補(bǔ)齊，完成整機(jī)事務(wù)與后商場(chǎng)事務(wù)“兩條腿”加速跑。
(本文轉(zhuǎn)載自Neocrm出售易)
標(biāo)簽：
工程機(jī)械
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4、如有問題可聯(lián)絡(luò)導(dǎo)航網(wǎng)編輯部，電話：010-88376188，電子郵件：bianjibu@okcis.cn）
快速增加的不單單是挖掘機(jī)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2020年，工程機(jī)械全行業(yè)年出售收入打破7600億元，挖掘機(jī)、起重機(jī)、裝載機(jī)、叉車等一大批工程機(jī)械產(chǎn)品產(chǎn)量躍居國(guó)際首位。在向制作強(qiáng)國(guó)跨進(jìn)的路上，工程機(jī)械行業(yè)正在“闊步前行”。
繁榮景象背后，代理商狀況堪憂
但是，工程機(jī)械代理商的開展卻與勢(shì)頭正勁的工程機(jī)械行業(yè)構(gòu)成鮮明對(duì)比，根據(jù)我國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，2020年工程機(jī)械代理商群體的均勻毛利率是8.7%，均勻凈利率僅為0.7%，行業(yè)代理商生存狀況堪憂。
代理制一直是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)營(yíng)銷和服務(wù)渠道的主導(dǎo)模式。上個(gè)世紀(jì)90年代，國(guó)外品牌開端進(jìn)入我國(guó)商場(chǎng)，帶來先進(jìn)制作技能和產(chǎn)品的同時(shí)，也將代理制引入我國(guó)。代理制的引入是對(duì)工程機(jī)械營(yíng)銷的一次顛覆，經(jīng)過近三十年的開展，工程機(jī)械商場(chǎng)約多半的銷量都是由代理商貢獻(xiàn)的。
那為何貢獻(xiàn)突出的代理商，贏利空間卻在不斷下降呢?
日趨惡劣的價(jià)格戰(zhàn)，讓代理商們對(duì)后商場(chǎng)損失自動(dòng)權(quán)，是形成這一現(xiàn)象的重要原因。為了追求商場(chǎng)銷量，許多品牌都采取了各種營(yíng)銷手段，打價(jià)格戰(zhàn)，延長(zhǎng)質(zhì)保期，贈(zèng)送服務(wù)、配件和油品，乃至供給終身免費(fèi)服務(wù)等。隨之而來的，就是不斷降低的贏利空間，以及因?yàn)椴恢匾晫?duì)老客戶的服務(wù)，而形成的客戶丟失，這一丟失率乃至到達(dá)80%!
后商場(chǎng)成為代理商扭轉(zhuǎn)局面的關(guān)鍵
大多數(shù)工程機(jī)械代理商都是出售型企業(yè)，新機(jī)出售是其最主要的營(yíng)業(yè)收入和贏利來歷，整機(jī)出售占公司營(yíng)業(yè)額的80%~90%，而與客戶觸摸最多、對(duì)客戶關(guān)系影響最大的后商場(chǎng)(服務(wù)和配件等)，在代理商事務(wù)中貢獻(xiàn)的份額卻很小，這也導(dǎo)致客戶與代理商之間的黏性差，客戶忠誠(chéng)度微乎其微。
數(shù)據(jù)來歷：我國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)
對(duì)比歐美等成熟商場(chǎng)，代理商的毛利超越六成來自配件、服務(wù)、二手機(jī)買賣和租借等后商場(chǎng)事務(wù)，因此，代理商不會(huì)受困于新機(jī)出售的價(jià)格戰(zhàn)，商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和企業(yè)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略可以更加多元化。
數(shù)據(jù)來歷：我國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)
后商場(chǎng)吸收率，是國(guó)外商場(chǎng)非常重視的一個(gè)代理商運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，即配件和服務(wù)收益占代理商運(yùn)營(yíng)成本的比率，可以直觀體現(xiàn)代理商的健康水平和生存才能。我國(guó)代理商后商場(chǎng)的吸收率均勻?yàn)?0%~20%，而國(guó)際上最大的工程機(jī)械和礦山設(shè)備生產(chǎn)廠家卡特彼勒，其部分代理商的后商場(chǎng)吸收率可以挨近或超越100%。
客戶數(shù)字化，助力后商場(chǎng)事務(wù)開展
卡特比勒的代理商們，是怎么添加與客戶的黏性，堅(jiān)持如此高的后商場(chǎng)吸收率呢?
作為卡特比勒在我國(guó)三家代理商的客戶數(shù)字化解決方案供應(yīng)商，出售易為其供給了更加本土化的方案，協(xié)助卡特彼勒我國(guó)代理商們經(jīng)過客戶數(shù)字化，為企業(yè)挖掘出更多客戶價(jià)值，完成后商場(chǎng)事務(wù)的快速開展。
1.客戶在線，更好地洞悉客戶需求
工程機(jī)械企業(yè)的整機(jī)部分和零件部分往往是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的，但是兩個(gè)部分事務(wù)存在很多穿插，比方：整機(jī)出售后，會(huì)涉及到后續(xù)零件的修理、二次出售，因此零件部分需要獲取到整機(jī)的客戶信息，挖掘零件出售時(shí)機(jī)。而這就需要將一切部分的客戶在線化，打通各事務(wù)線客戶數(shù)據(jù)，并以客戶為中心進(jìn)行數(shù)據(jù)整合。
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2.及時(shí)服務(wù)，讓客戶更滿足
除了零件的出售外，針對(duì)客戶供給優(yōu)質(zhì)的保內(nèi)保外服務(wù)，也是代理商們開辟后商場(chǎng)事務(wù)的要點(diǎn)。
工程機(jī)械設(shè)備對(duì)周期性維護(hù)保養(yǎng)的需求較大，為客戶供給及時(shí)的保養(yǎng)服務(wù)，可以大大進(jìn)步客戶對(duì)后續(xù)保外服務(wù)的購(gòu)買率。那面臨數(shù)以萬(wàn)計(jì)的機(jī)械設(shè)備，企業(yè)怎么供給及時(shí)的服務(wù)呢?經(jīng)過出售易，可以按照合同的服務(wù)方案，以周期性頻率自動(dòng)生成服務(wù)懇求，接近保養(yǎng)日期，體系會(huì)自動(dòng)創(chuàng)建派工單，企業(yè)結(jié)合客戶設(shè)備所在區(qū)域，自動(dòng)或手動(dòng)派工單，為客戶供給及時(shí)的保養(yǎng)服務(wù)，進(jìn)步服務(wù)效率。
維保方案
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整機(jī)商場(chǎng)仍在高速增加，代理商們不應(yīng)該一味追求整機(jī)銷量，而忽視客戶需求與后續(xù)服務(wù)，要經(jīng)過客戶數(shù)字化，將限制代理商開展的短板補(bǔ)齊，完成整機(jī)事務(wù)與后商場(chǎng)事務(wù)“兩條腿”加速跑。
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